自治体営業はなぜ難しいのか
自治体向けの営業は、民間とは異なる難しさがあります。
・どの自治体にアプローチすべきか分からない
・担当者によって反応が大きく異なる
・予算やタイミングに左右される
・「なぜこの自治体なのか」を説明しにくい
その結果、
◎ 経験や勘に依存した営業
になりやすいのが実態です。
データに基づく営業という考え方
こうした課題を解決するために重要なのが、
◎ データに基づく営業
です。
本分析では、
・イベント活発度（語彙カウント）
・人口規模
を組み合わせることで、
◎ 自治体ごとの優先順位
を可視化しました。
これにより、
「なんとなく有望そう」ではなく
「データ上有望」
という判断が可能になります。
優先順位（Priority）の考え方
本分析では、自治体を以下の3段階に分類しています。
★★★（高優先度）
イベントが多く、人口も多い
→ 最優先で営業すべき自治体
★★（中優先度）
どちらかが高い
→ 条件次第で案件化可能
★（低優先度）
現時点では優先度は低い
→ 将来候補
この分類により、
◎ 営業リソースの最適配分
が可能になります。
営業プロセスはどう変わるのか
データを活用することで、営業プロセスは大きく変わります。
■ 従来
・リストを作る
・とりあえず訪問
・反応を見る
■ データ活用後
・優先度★★★自治体を抽出
・事前にイベント傾向を分析
・仮説を持って提案
つまり、
◎ 「待ちの営業」から「戦略営業」へ
変わります。
初回アプローチが変わる
データを使うことで、初回の会話内容が変わります。
例えば、
「御自治体ではイベントが多いと伺っています」
ではなく、
◎ 「御自治体では○○系のイベントが継続的に開催されています」
と具体的に話せます。
これにより、
・信頼性が上がる
・関心を引きやすい
・商談化しやすい
という効果があります。
提案の説得力が上がる理由
自治体への提案では、
◎ 「なぜこの規模なのか」
が必ず問われます。
データを使えば、
・イベント活発度
・人口規模
・類似自治体
をもとに、
◎ 論理的に説明
できます。
これは、内部説明（稟議）にも大きく影響します。
単発案件から継続へ
イベントは単発案件になりがちですが、
・データ取得
・レポート化
・可視化
を行うことで、
◎ 継続的なデータ活用
につながります。
例えば、
・次年度予算化
・他部局への展開
・定常的な人流分析
といった展開が可能になります。
つまり、
◎ イベントは入口であり、本命はデータ活用
です。
まとめ｜自治体営業はデータで変わる
自治体営業はこれまで、
・経験
・人脈
・タイミング
に依存してきました。
しかし、
・Webデータ
・人口データ
・GIS
を活用することで、
◎ 戦略的に設計可能な領域
へと変わります。
地域GIS研究所では、このようなデータ分析をもとに、
自治体DXおよび営業戦略の支援を行っています。
▶自治体DXコンサルティングについて詳しくはこちら
コメントを残す